BTS Management Commercial Opérationnel (MCO)

Objectifs de formation

Objectifs et contexte de la certification

Le titulaire du brevet de technicien supérieur Management commercial opérationnel (MCO) a pour perspective de prendre la responsabilité opérationnelle de tout ou partie d’une unité commerciale.
Une unité commerciale est un lieu physique et/ou virtuel permettant à un client potentiel d’accéder à une offre de produits ou de services.

Le titulaire du BTS MCO prend en charge la relation client dans sa globalité ainsi que l’animation et la dynamisation de l’offre. Il assure également la gestion opérationnelle de l’unité commerciale ainsi que le management de son équipe commerciale.
Cette polyvalence fonctionnelle s’inscrit dans un contexte d’activités commerciales digitalisées visant à mettre en œuvre la politique commerciale du réseau et/ou de l’unité commerciale.
Le titulaire du BTS MCO exerce son métier en autonomie en s’adaptant à son environnement professionnel.

La digitalisation de l’unité commerciale physique conduit à repenser l’organisation, l’assortiment effectif (vs. la disponibilité en ligne), l’agencement (avec notamment des zones de stockage, des espaces dédiés au click and collect, l’intégration d’outils digitaux), à réorganiser les rôles et les missions des personnels et à faire évoluer les pratiques managériales.
Dans ce contexte, les applications numériques utilisées au sein des points de vente par les clients et/ou l’équipe commerciale contribuent à améliorer les performances, à enrichir l’offre, à générer du trafic et à optimiser l’expérience client.

La digitalisation se traduit également par le développement de canaux de vente complémentaires permettant de faciliter, d’accompagner les parcours d’achat diversifiés des clients et d’enrichir leur expérience.
Elle implique notamment l’utilisation d’outils de communication ciblant directement le client et des démarches commerciales exploitant les réseaux sociaux.

Le contexte déterminé par l’évolution en continu de la demande mais également par celle de l’offre concurrentielle, les synergies recherchées et devenues inévitables entre les unités commerciales physiques et virtuelles font évoluer à la fois les concepts de vente et les formats des unités commerciales, transforment les postes et les métiers exigeant des personnels en contact d’apporter davantage de valeur ajoutée par rapport aux autres canaux de distribution.
Il s’agit à cet égard de retrouver de nouvelles sources de différenciation.

Globalement, il est essentiel de fournir aux clients le niveau de service exigé à travers tous les canaux.
Il s’agit de s’interroger sur la façon dont on peut mieux servir les clients, réduire les coûts et, finalement, augmenter les ventes en conjuguant de façon cohérente tous les canaux pour en maximiser les bénéfices.

Activités visées

Développement de la relation client et vente conseil :

• Collecte, analyse et exploitation de l’information commerciale

• Vente conseil

• Suivi de la relation client

• Suivi de la qualité de services

• Fidélisation de la clientèle

• Développement de clientèle

Animation et dynamisation de l’offre commerciale :

• Élaboration et adaptation continue de l’offre de produits et de services

• Agencement de l’espace commercial

• Maintien d’un espace commercial attractif et fonctionnel

• Mise en valeur de l’offre de produits et de services

• Organisation de promotions et d’animations commerciales

• Conception et mise en place de la communication au sein de l’unité commerciale

• Conception et mise en œuvre de la communication commerciale externe de l’unité commerciale

• Analyse et suivi de l’action commerciale

Gestion opérationnelle :

• Fixation des objectifs commerciaux

• Gestion des approvisionnements et suivi des achats

• Gestion des stocks

• Suivi des règlements

• Élaboration des budgets

• Gestion des risques liés à l’activité commerciale

• Participation aux décisions d’investissement

• Analyse des performances

• Mise en œuvre du reporting

Management de l’équipe commerciale :

• Évaluation des besoins en personnel

• Répartition des tâches

• Réalisation de plannings

• Organisation du travail

• Recrutement et intégration

• Animation et valorisation de l’équipe

• Évaluation des performances individuelles et collectives de l’équipe

• Individualisation de la formation des membres de l’équipe

Compétences attestées

• Assurer la veille informationnelle

• Réaliser et exploiter des études commerciales

• Vendre dans un contexte omnicanal

• Entretenir la relation client

• Élaborer et adapter en continu l’offre de produits et de services

• Organiser l’espace commercial

• Développer les performances de l’espace commercial

• Concevoir et mettre en place la communication commerciale

• Évaluer l’action commerciale

• Gérer les opérations courantes

• Prévoir et budgétiser l’activité

• Analyser les performances

• Organiser le travail de l’équipe commerciale

• Recruter des collaborateurs

• Animer l’équipe commerciale

• Évaluer les performances de l’équipe commerciale