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MASTÈRE Ingénieur d’affaires  

diploma produced with our partner ESPIC

Nomenclature du niveau de qualification : Niveau 7
Code(s) NSF : 312 : Commerce, vente
Formacode(s) : 34590 : Ingénieur affaires
Date d’échéance de l’enregistrement : 08-07-2024

Objectifs et contexte de la certification

La certification Ingénieur d’Affaires a été créée dans l’objectif de former des spécialistes de la négociation commerciale de haut vol en prenant en compte les évolutions du marché et des emplois et particulièrement la transformation digitale. La relation B to B se trouve transformée par la digitalisation qui s’inscrit pleinement dans une logique de rationalisation du temps et des coûts.

Fin connaisseur de l’environnement dans lequel il exerce, l’ingénieur d’affaires se doit de rester en veille sur les évolutions et ainsi ancrer ses pratiques dans la réalité de son environnement en intégrant le digital qui transforme notre société, notre modèle économique et donc nos métiers. Spécialiste du B to B et des cycles de ventes complexes, l’ingénieur d’affaires est à l’interface des fonctions commerciales, techniques, du data et du management de projets complexes. Il assure la mise en place de projets commerciaux stratégiques capables de générer un chiffre d’affaires important pour l’entreprise, la gestion et le suivi opérationnel des solutions proposées. Il est le spécialiste de la vente B to B et de la négociation de prestations de produits et services complexes et à forte valeur ajoutée. Par la complexité des solutions qu’il vend, il fait du sur-mesure pour ses clients.

La démarche et les méthodes de management de projet lui permettent de vérifier s’il est possible d’adopter la solution qu’il propose à son client et de la réaliser dans les délais et avec le budget qu’il est disposé à accepter. Il négocie, présente, coordonne l’affaire aussi bien chez le client que dans l’entreprise ou chez ses partenaires. Son background technique lui confère la connaissance des produits complexes permettant ainsi de proposer aux clients grands comptes de l’entreprise des solutions uniques, spécifiques et adaptées à leurs besoins. Il a donc, à la fois, la responsabilité d’un portefeuille de clients stratégiques pour son entreprise et la maîtrise des aspects techniques du service, du produit ou de la gamme de produits qu’il commercialise.

Son rôle central fait de lui un véritable chef d’orchestre des ressources de l’entreprise qu’il amène à collaborer avec efficience et efficacité afin de non seulement répondre au mieux aux besoins de ses clients mais aussi de veiller à la maitrise des coûts, de la qualité et des délais. A ce titre, il entretient des liens transversaux avec tous les services, comme par exemple, les services financiers et comptables, la R&D, la production et les services juridiques. Il peut, de plus, être amené à faire appel à de la sous-traitance ou du partenariat afin de proposer une solution complète à son client. Il répond ainsi aux appels d’offres, constitue les dossiers financiers et techniques. Il est aussi responsable des négociations relatives aux avenants contractuels en cas de modifications. Afin que son entreprise soit en mesure de s’adapter rapidement à des changements inattendus de son environnement tout en continuant à avoir une vision stratégique et opérationnelle à long terme, l’ingénieur d’affaire exerce une veille stratégique, légale, technique, économique et concurrentielle.

diploma produced with our partner ESPIC

Activités visées :

A1.1 – Réalisation d’une étude de marché
A1.2 –  Elaboration, préparation et pilotage du plan stratégique
A1.3 – Elaboration et conception d’une offre, prestations et produits, centrée clients
A1.4 – Définition, pilotage et mise en œuvre de la stratégie omnicanal
A1.5 – Définition, pilotage et développement de l’expérience client
A1.6 – Elaboration et suivi du tableau de bord

A2.1 – Définition et conduite du développement commercial
A2.2 – Mobilisation et pilotage des ressources
A2.3 – Développement et conduite de l’action commerciale
A2.4 – Planification et coordination des actions

A3.1 – Analyse des résultats financiers de la BU
A3.2 – Définition des objectifs de chiffre d’affaires et de marges
A3.3 – pilotage des objectifs quantitatifs et qualitatifs de la BU
A3.4 – Participation aux décisions d’investissements
A3.5 – Conduite d’une veille économique et financière

 A4.1 – Détermination des affaires à développer
A4.2 – Elaboration du chiffrage
A4.3 – Elaboration et finalisation de l’offre

A5 .1 – Pilotage du projet
A5.2   Mettre en œuvre des leviers d’amélioration continue des performances
A5.3   Management des équipes projet
A5.4  Analyse du projet

Compétences attestées :

  • C1.1 – Analyser des marchés selon les secteurs économiques
  • C1.2 – Définir les objectifs stratégiques et opérationnels
  • C1.3 – Définir la politique de marque, la politique de produit
  • C1.4- Elaborer la matrice marketing omnicanal
  • C1.5 – Développer une culture d’entreprise centrée client
  • C1.6 – Identifier et suivre les indicateurs de performance
  • C2.1 – Caractériser et élaborer la politique marketing et commerciale 
  • C2.2 – Assurer le développement commercial de la BU 
  • C2.3 – Construire le développement de l’activité 
  • C2.4 – Mobiliser les différents services de la BU 
  • C3.1 – Etudier et interpréter les tableaux de bord économiques et financiers pour orienter le pilotage de l’activité 
  • C3.2 – Calculer le chiffre d’affaires prévisionnel et les marges contributives 
  • C3.3 – Définir les objectifs généraux et sectoriels 
  • C3.4 – Affecter des ressources pour optimiser la rentabilité et la valorisation de l’entreprise 
  • C3.5 – Assurer la pérennité financières et économiques de la BU 
  • C4. 1  – Prospecter les affaires à forte valeur pour l’entreprise afin de développer son portefeuille client 
  • C4.2  – Chiffrer les impacts financiers du projet afin de déterminer la faisabilité du projet
  • C4.3  – Elaborer une offre sur mesure afin de prendre en compte les attentes du client
  • C4.4  – Réaliser une négociation d’affaires afin de convaincre le client de signer
  • C4.5  – Identifier les clauses spécifiques afin de contractualiser l’offre 
  • C5.1 – Identifier et définir les besoins en compétences internes et externes afin de répondre au besoin de l’affaire
  • C5.2 – Définir les étapes afin de piloter et coordonner le travail en mode le projet
  • C5.3  – Manager les équipes projet afin de mener à bien les objectifs opérationnels
  • C5.4  -Réaliser le bilan de l’affaire afin d’identifier les points d’amélioration     

BLOCS DE COMPÉTENCE :

RNCP35760BC01 – Définir et piloter les orientations stratégiques d’une BU orientée relation client

Liste de compétencesModalités d’évaluation
C1.1 – Analyser des marchés selon les secteurs économiques
C1.2 – Définir les objectifs stratégiques et opérationnels
C1.3 – Définir la politique de marque, la politique de produit
C1.4- Elaborer la matrice marketing omnicanal
C1.5 – Développer une culture d’entreprise centrée client
C1.6 – Identifier et suivre les indicateurs de performance
Diagnostic stratégique : A partir d’une situation réelle d’entreprise, les candidats élaborent un diagnostic stratégique. Un dossier comprenant la présentation et la justification du plan stratégique est rendu. La veille concurrentielle, le plan marketing avec budgétisation et prévision des moyens de contrôle, le plan de communication omnicanal et le pilotage de l’expérience client y sont présentés
Dossier Ecrit et soutenance orale

RNCP35760BC02 – Piloter le développement commercial et promotionnel d’une BU

Liste de compétencesModalités d’évaluation
C2.1 – Caractériser et élaborer la politique marketing et commerciale
C2.2 – Assurer le développement commercial de la BU
C2.3 – Construire le développement de l’activité
C2.4 – Mobiliser les différents services de la BU
Plan d’actions commerciales: A partir d’une situation réelle (cas d’entreprise), un plan de développement commercial est réalisé.
La stratégie expérience client est exposée et comprend les objectifs et recommandations dans les domaines de la fidélisation et de la réactivation.
Un projet de développement est élaboré.
Dossier écrit et soutenance orale

RNCP35760BC03 – Piloter la performance économique et financière d’une BU

Liste de compétencesModalités d’évaluation
C3.1 – Etudier et interpréter les tableaux de bord économiques et financiers pour orienter le pilotage de l’activité
C3.2 – Calculer le chiffre d’affaires prévisionnel et les marges contributives
C3.3 – Définir les objectifs généraux et sectoriels
C3.4 – Affecter des ressources pour optimiser la rentabilité et la valorisation de l’entreprise
C3.5 – Assurer la pérennité financières et économiques de la BU
Business Game: Épreuve nationale qui se déroule sur une semaine banalisée de 35 heures avec accompagnement d’un animateur formé au Business Game. Le Business Game propose une simulation des activités que les entreprises effectuent habituellement sur le marché. Il consiste en une compétition virtuelle entre des entreprises qui cherchent à surpasser leurs concurrents, plaçant les apprenants dans une situation de challenge. Les équipes sont constituées par le centre de préparation et communiquées un mois avant le début du jeu (équipe de 3 à 5 joueurs).
Évaluation : A la fin de la semaine du Business Game, les apprenants sont évalués de la façon suivante : • une note d’équipe (70%) • et une note individuelle (30%) 1. L’évaluation de l’équipe se base sur : • le classement final • le comportement et l’organisation de l’équipe au cours du jeu • la remise des livrables intermédiaires • une soutenance orale L’évaluation individuelle consiste en une soutenance de questions/réponses d’une durée de 5 mn par apprenant basée sur la participation, la compréhension du jeu, l’argumentation des choix stratégiques, l’aisance.

RNCP35760BC04 – Elaborer une proposition commerciale complexe et multimodale

Liste de compétencesModalités d’évaluation
C4. 1 – Prospecter les affaires à forte valeur pour l’entreprise afin de développer son portefeuille client
C4.2 – Chiffrer les impacts financiers du projet afin de déterminer la faisabilité du projet
C4.3 – Elaborer une offre sur mesure afin de prendre en compte les attentes du client
C4.4 – Réaliser une négociation d’affaires afin de convaincre le client de signer
C4.5 – Identifier les clauses spécifiques afin de contractualiser l’offre
Négociation : Dans le cadre d’une mise en situation, incluant une forte dimension numérique, les candidats sont en situation de concurrence sur un marché d’affaires national ou transnational. Remise d’un rapport (30/50 pages) et soutenance devant un jury Ce rapport inclut la mise en place : – d’un plan de prospection – d’une analyse de projet, – de l’élaboration d’une solution innovante sur mesure (cahier des charges technique et financier) – d’une analyse des éléments contractuel de l’affaire
Epreuve orale : – Mise en situation de négociation d’un contrat d’affaire

RNCP35760BC05 – Piloter le projet et les ressources internes et externes

Liste de compétencesModalités d’évaluation
C5.1 – Identifier et définir les besoins en compétences internes et externes afin de répondre au besoin de l’affaire
C5.2 – Définir les étapes afin de piloter et coordonner le travail en mode le projet
C5.3 – Manager les équipes projet afin de mener à bien les objectifs opérationnels
C5.4 -Réaliser le bilan de l’affaire afin d’identifier les points d’amélioration
Rapport d’expérience : A partir d’une situation vécue ou observée, le candidat produit un diagnostic organisationnel du pilotage d’un projet d’ingénierie d’affaires. La mise en place et le pilotage du projet mis en place sont analysés et accompagnés de propositions d’amélioration. Les pratiques managériales mises en place, les processus décisionnels de recrutement et répartition des RH et les outils/méthodes de suivi sont analysés et sont accompagnés de propositions argumentées d’amélioration de l’efficacité de groupe et de remédiations aux difficultés éventuellement rencontrées. Les outils d’analyse de la performance et le contrôle de gestion sont analysés et étayés. Dossier écrit 30 à 40 pages
Epreuve orale individuelle dont la finalité est d’évaluer la posture managériale dans l’animation du groupe projet

Description des modalités d’acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par correspondance :

L’apprenant se verra attribuer la certification professionnelle s’il valide l’intégralité des Blocs de compétences.

L’obtention d’un ou plusieurs blocs de compétences se traduit par un certificat de réussite du ou des blocs concernés

 

SECTEUR D'ACTIVITÉ ET TYPE D'EMPLOI

Secteurs d’activités :

Les emplois exercés se situent ainsi dans tout type d’entreprise, quel que soit le secteur d’activité ayant une activité commerciale portant sur des solutions complexes, nécessitant de définir et de proposer une offre spécifique, sur le marché national, et ou transnational. Tous les secteurs du Business to Business (interentreprises) sont concernés : industrie, informatique, télécommunications, services aux entreprises, etc.  

Type d’emplois accessibles :

  • – Ingénieur d’affaires
  • – Ingénieur technico-commercial
  •  – Responsable d’affaires
  •   – Business développeur
  • – Ingénieur grands comptes
  •  – Chef de projet
  • – Ingénieur projet 
  • – Responsable commercial 
  • – Key Account Manager  

Code(s) ROME :

  1. M1707 – Stratégie commerciale
  2. H1102 – Management et ingénierie d”affaires

Références juridiques des réglementations d’activité :

 VOIES D’ACCÈS
Le cas échéant, prérequis à l’entrée en formation :
La formation est accessible :
  • – En formation initiale : niveau 6, secteur tertiaire de préférence. Autre cas sur dossiers avec accord du certificateur et mise à niveau éventuelle ; 
  • – En formation continue : Niveau 6 ou au moins 3 années d’expérience du candidat dans un poste à responsabilités intermédiaires